家具&家電跨行合作經營，是否會打破傳統大家居格局
日期：2019-05-12 www.20yearsproject.com 廣州市裝點家具有限公司
2018年開始，一些家居企業與家電公司走得越來越近，交起好朋友了，最近連續出現幾起家居家電企業聯盟的消息。
據大材研究觀察，至少有這樣幾家公司非常積極，包括海爾、蘇寧、國美、索菲亞、方太、格力、美的、小米等，大家要么以聯盟的形式，雙方在生產、營銷等環節展開合作；要么干脆跨界，自己投資，家居企業做家電，家電公司做家居。
剛剛一個消息引發關注，格力與索菲亞簽了戰略合作協議，儀式放在珠海舉行，聲名赫赫的格力女掌門董明珠還專門出席了。索菲亞則是總裁柯建生帶隊，董事長江淦鈞貌似沒有到場。可見格力給的接待規格是非常高的，據公開報道，雙方將在產品線研發、整裝推進、智能工業4.0領域和品牌聯合營銷等方面展開合作，為消費者提供定制化的整體空間解決方案，打造智能健康家。
產品方面的具體合作，還難以想象。但在營銷端的合作，是比較成熟的，比如聯合推套餐、相互引流等，這都是大家慣用的做法。
同樣是才發生的事情，櫥柜起家的我樂家居，跟方太簽了戰略合作協議。
到場的規格主要是職業經理人層面，方太方面有全國銷售總監張炳巖、家裝部部長傅立軍、南京分公司總經理周杰、零售家裝部戰略客戶經理孫修振。我樂家居方面到了兩位副總裁，分別負責特區事業部、研發院。
我樂的優勢在于櫥柜，現在也正在推進全屋定制業務，而方太的優勢是廚電，比如油煙機、洗碗機、蒸箱等。
大材研究注意到，現在有一個趨勢是整體廚房，就是櫥柜廚電全配齊，雙方的聯手，應該就是奔著整體廚房去的。
目標很明確，讓消費者一站式購齊廚房所需產品。相當于以后兩家公司也可能推套餐，聯單銷售；門店里也可能相互開辟區域，相互引流；甚至還可能一起開店。
國美本來是賣家電的，但近兩年一直在向家居家裝靠攏，動作非常大，一直在探索，大材研究觀察發現，國美至少在做這樣幾件事情：
1、引進裝修、廚空間、舒適家、平臺櫥柜、全屋智能等業務；
2、拿下櫥柜廚電品牌IXINA獨家代理權，然后在賣場里開店銷售，廚電一直是國美的業務，這次涉足了櫥柜；
3、對家裝業務情有獨衷，到2018年第3季度，在146家門店引進家裝業務，合作方包括愛空間、大樹裝飾等。
4、跟很多定制家具企業都有合作，包括尚品宅配、歐派、金牌、志邦等。
5、在家居建材賣場開家電館。
6、做暖通業務，跟裝修公司對接，設計并安裝新風系統、地暖、全屋凈水、中央空調等，將智能電器融入裝修，打造智能家居。
7、推行“廚房+餐廳”場景的舒適家體驗店。
8、布局全屋智能體驗廳，比如智能客廳、智能臥室、智能廚房、智能衛浴等多個場景。
現在國美的網上商城，家具建材、廚房衛浴占了很大的板塊，比如客餐廳家具、床、兒童家具、馬桶、浴室柜、花灑、浴缸、燈具、開關托座、電線、瓷磚、涂料、門窗等等。
還有蘇寧，本來跟國美一樣主打家電生意，近年跑馬圈地，家居也成了重頭戲。蘇寧易購上面，有單獨的入口：家居、家具、家裝、家紡、廚具等，還放在非常醒目的位置。
大概一個月前，蘇寧辦了一場2019家裝、廚衛行業峰會，成立了煥新這有裝聯盟，拉攏了二手房中介、裝企、建材商、家電企業、行業協會等100多家公司，試圖將家裝和家電鏈接起來，動用自己的資源給聯盟成員賦能引流。
同時還推出10億“裝修貸”、100億“商家貸”和1億“裝修險”。裝修可以0首付、0手續費和0抵押，同時還有一個管道破裂險，保2萬。服務方面提供家裝自營大件0元裝、中央空調0元裝和免費清洗等服務。
更出人意料的是，蘇寧聯合漢森推出“24小時衛生間煥新”產品，通過與建材商、裝企的合作，實現墻面、地面、吊頂、馬桶、花灑、浴室柜、照明等24小時內更新，正在上海試點。
還有就是全友家居，最近跟蘇寧跨界合作，在南京推出“友家影院”，并打造“友家影院·ai在家”觀影活動與生活情景屋，為影迷提供家居場景沉浸式觀影體驗。
“友家影院”布置了全友的沙發產品，替代影院內的“硬座”，讓觀眾能享受家庭觀影的愜意。線上同時推出“全友家居造物節”，爆款家居最低5折起。
一年多以前，美的就與維尚集團旗下的維意定制達成合作，在終端店面拓展、聯合促銷、客戶信息、渠道招商、分銷帶貨等方面聯手。
當時有一個重點舉動，就是雙方共同建店，門頭打出“美的維意”雙品牌，店里會銷售維意與美的全系列產品。
大材研究老鄧認為，這一步邁得相當大了，有可能是以后部分企業的標準做法，會出現一撥家居家電的聯營門店，目前還在探索期。
如果單說營銷，家居與家電走到一起的時間更早，10年前就有大手筆了，比如冠軍聯盟的成立，當時就有歐派、大自然地板、東鵬瓷磚、美的中央空調、雷士照明等，跨界整個家居建材行業與家電。
大材研究認為，家具、家電等產品都是一套房子裝修所需要的，以前消費者分開到各個場所去買，得跑好幾個地方。現在能夠一站式買齊，套餐打包之后還更劃算，更省時間，為什么還要到處跑去買呢。
一個正在到來的趨勢是，家居與家電企業，將有更多的聯盟出現。哪怕廠家層面沒有，一些比較強的經銷商也會想辦法相互結盟，把獲客的工作往前推。
可能你要問了，那為什么家電企業不自己做家具家裝，反而要去找聯盟呢？當然可以做，美的以前做過櫥柜，沒有成功。以后說不準會收購某些家具企業，也難說。
有很多做廚電的企業，都想做櫥柜，因為櫥柜是廚電的流量入口，因為業主要先裝櫥柜這些東西，之后才會買廚電。但自己做起來的貌似沒有。
海爾一直在自己做，比如跟日本的驪住集團合作，搞了不少事情，比如做裝配式裝修； 海爾自己還有個全屋定制的品牌，旗下還單獨辦了有住家裝，聯手在推整裝產品N-home，硬裝+軟裝+家具家飾+家電一站式拎包入住。
按購買邏輯來講，各種家居家電聯盟的做法都沒有錯，是趨勢，更能帶來實在的利益，但大材研究認為，要注意里面幾個講究：
1、大家的目標客戶群體存在多大的交集？ 交集越大，重復客戶越多，聯盟后拉新的效果就一般；重復客戶越少，就有更多的機會將合作伙伴的客戶轉化過來，增加客戶總量。
2、很多廠家都是經銷商體系，經銷商有自己的考慮。能不能在終端推行下去，還得跟經銷商達成共識，借助經銷商之手推動。這個合作與分賬的機制，得幾方商量落地，打造成功的樣板之后，估計事情就好辦多了。
3、贏在細節，贏在利益分配共識，比如有沒有建立一套聯盟規劃，把具體要做的事情列出來，體現在具體的行動上。
聯盟后推出的一站式套餐，有沒有比消費者單獨購買更劃算；雙方的付出與回報，事先要有明確的共識，不然后期分歧發生后，肯定走不遠，白白浪費時間。
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